スモールM&A現実と成功のための１２のポイント：
ポイントその１２　情報の価値を理解すべきです。動画はこちらです→https://www.youtube.com/watch?v=oqNPadA7JaU&t=3461s

最後です。
情報の価値を理解して頂きたいなと思います。タダより高いものはないとよく言われますけれども、今事業承継に関しては、引継ぎ支援センターがかなり頑張っています。去年1,000件近く成約案件があったんですけれども、これ結構驚いています。相当な伸び率です。官のサービスは本当にありがたいです。これによって、譲渡先が見つかった方が年間で1,000件近くいるわけですからすごく大きい。ただ、タダですよね。タダには限界があります。これ、国の予算でやってるわけですから、ここから先10倍、100倍に件数を増やしていかなければいけない時に、国はずっとそのお金を持ち続けることは僕はできないと思います。限界があるので、情報にはある程度お金を出すべきなんじゃないかなと思っています。

で、「成功報酬の本当の意味を知る」ということなんですけれども、成功報酬というのはなぜ成功報酬が成り立つのか。一つは、成功するのが難しい話だからなんです。確度が低いので、売れたら買えたら報酬くださいね。ただし難しいことなので、もし売れたり買えたりしたら結構お金いただきますよというのが成功報酬です。で、我々アドバイザーの立場からすると、成功報酬って一銭ももらってないわけですから、やりたくなければ途中でやめればいいんです。これすごく悪い言い方をしてますけど。成功報酬の中で優先順位をどうしてもつけなければいけないですね。例えば、今私が10件同時進行で案件をやっていますと。全部成功報酬ですといった時にどこから手をつけるのか。高く売れるところ、あるいは、早く売れるところ、その可能性が高いところからやらざるを得ないです。売れないとお金になりませんから。というように、業者の方は考えていますので、本当の意味で自分たちのために動いてもらいたいのであれば、着手金を払って彼らに動いてもらうという手を取るのも一つの手だと思います。それも情報の価値を認めるということの一つなんじゃないかなと思います。できるプロを使うというのはどうしてもお金をかかりますので、無尽蔵な予算は誰にもないわけじゃないですか。となってくると、まず自分自身が会社を売るって何をしなきゃいけないの？会社を買うって一体何をしなきゃいけないの？相手を探すためにはどんなことをしなきゃいけないんだ？で、実際やり方はわかった、実際やってみた、でもさ、リストを作ったけれど、この次はどうすればいいの？というような状況になった時の相談相手を作っておくということが、僕は大事なんじゃないかなと思います。

今のM&Aの業界で一番の問題というのは、いわゆる優良な売り案件が少ないということなんです。優良な売り案件を持っているところは報酬が取れるんです。それだけ希少価値が高いわけですから、当たり前のことなんですよ。その原因の一つは、ご自身たちで動いている会社じゃない会社は、そこからお金で情報を買うしかないじゃないですか。というところで、コスト高になってしまっているということなので、ご自身たちでもうちの業界はどうなっているのかということを含めて調査をして、売りたい買いたい会社を具体的に、もうこんな会社っていうイメージを作ることが大事なんですけれども、こんな会社のイメージができたら、もう例えば田中製鉄所とか、鈴木製紙とか、そういうイメージです。個別にこの会社を買収できないかというようなリストを作る。そこのキーパーソンにどういうふうにコンタクトを取れるのかを考えてみる。ということをしていく必要があると考えています。M&Aのアドバイザリー会社もみんな頑張っていますから、売ってくれそうな、買ってくれそうな会社にはむちゃくちゃアプローチしているわけですよ。ですから、一定程度以上の年齢の経営者の方、一定程度のサイズの会社の方の会社あるいは自宅にはDMがめちゃくちゃ届いているんですよね。また来たかとある意味、辟易とするぐらいアプローチは来てるんです。実際に訪問して営業することもあると思います。で、情報はある意味待っているだけでは過多になってしまいますけれども、それってあくまで売り込み話じゃないですか。自分たちが主体的になって、どこの会社と一緒になっていきたい、どの会社を買収して一緒になりたい、こういうことを考えて具体的にリストアップして動かしていく。そのために、M&A全体の知識、相談できるネットワークを作っていくということは、僕は大事なんじゃないかなと思っています。

今日、１時間強のオンラインセミナーになりましたが、結構重要なお話をしたと思っています。現状のスモールM&Aの概括、概要と、それに対して自分たちが売りたい買いたいを実現するために、しかもコストをそんなにかけられないという制約条件の中でやるべきこと、12個、比較的詳しめに説明したつもりですので、ぜひ参考にしていただければなと思います。

それではこれで終わりにしたいと思います。
ありがとうございました。

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。