ルシアンの問題についてもよく記事で取り上げられていますが、M&A仲介会社に対する風当たりが強くなってきています。
細かい事情はそれぞれあるのは当然ですが、本質的な課題は以下の2点です。

仲介が前提となっていること
報酬が高すぎること

この2つです。

事業を運営する立場からすると、多大な労力をかけて売却案件を発掘し、売り物になるように資源を投入しているわけですから、それを無駄にするわけにはいきません。したがって、買い手のアドバイザーを素人に任せるわけにはいかないというケースも多くあります。そのため「自分たちは仲介しかしない」というのが運営側の理屈です。

報酬が高すぎるという点については、結果的にサラリーの増額につながるため、スタッフにとっては魅力的です。しかしその一方で、レーマン方式と称しながら、「移動総資産」や「移動時価総資産」といった自社独自に定義した金額に対して料率を適用する手法を当然のように採用している実態があります。

それでもなぜこのビジネスが儲かっているのかというと、それは買い手側に「自分たちで買収対象を探せない。でも何かしら買わなければならない」という、経済合理性を失った“ペイン（苦しみ）”が存在するからです。

このような状況が常態化している世界においては、自分たちに都合のよい取引が成り立つ余地が生まれてしまうというわけです。

The issue surrounding Lucian is frequently covered in the media, and the scrutiny toward M&A brokerage firms has been intensifying.
While each case naturally involves its own specific circumstances, the core problems boil down to two main points:

The assumption that intermediation is a given
Excessively high fees

From the standpoint of business operators, tremendous effort is put into sourcing sell-side deals and allocating resources to make them marketable. Therefore, they cannot afford to let that effort go to waste. In many cases, it would be risky to entrust the buy-side advisory role to someone inexperienced. This is why some firms justify their position by insisting, “We only act as intermediaries.”

As for the high fees, they often translate into higher salaries, which makes the business attractive to employees. However, despite claiming to use the Lehman formula, many firms apply the fee rates not to standard deal values, but to arbitrarily defined figures such as “transferred total assets” or “transferred market value of assets,” and treat that as normal practice.

So why is this business still so profitable? The answer lies in the pain experienced by buyers: they cannot find acquisition targets on their own, yet they feel compelled to pursue deals regardless. This pain reflects a loss of economic rationality on the buyer’s part.

In a world where such thinking has become the norm, opportunities arise for deals that are structured primarily for the benefit of the intermediary.

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本誌について
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