（2022年5月に整理した「M&A3.0」、すなわち事業取引としてのM&Aであり、売り手・買い手が主体的に動いていくM&Aについて、これまでの経緯も含めて再掲します）

M&Aは第3世代に移行しなければなりません。まず、M&A1.0、M&A2.0、M&A2.5、M&A3.0の定義をしておきましょう。

【M&A1.0】
2000年以前、投資銀行や証券会社、戦略コンサルティングファームが手がけてきた、1件1件が巨大でかつ手のかかるM&A。投資銀行においては、当然、買い手の資金調達＝ファイナンスサービスも含まれていました。これがFA＝ファイナンシャルアドバイザーの語源でもあります。M&Aの提案には、当然ファイナンスのサービスが含まれていました。
この時代の問題点は、M&Aの内容が複雑かつ難易度が高く、対応できる人が少なかったことです。M&Aを実行したくても、ノウハウも経験値もごく一部の企業にしかなく、M&Aが限られた人、企業のものであった点が問題でした。

【M&A2.0】
これは日本では間違いなく、日本M&Aセンターが牽引した概念です。限られた大企業のものであったM&Aを中堅企業でも利用できるようにした功績は非常に大きいといえます。報酬もM&A1.0と比べれば小さいものですが、それでも数千万円レベルであるため、まだまだ一定以上の規模でないとM&Aにアクセスできない状況でした。また、M&A業者が営業に重きを置いているため、粉飾決算が起きたり、サービスレベル、特に買い手に対する顧客満足度が低いという問題も見られるようになりました。

【M&A2.5】
この問題を解決するために、ネットマッチングサービスが登場しました。これにより、M&A2.0と比べて、さらにM&Aへのアクセスがしやすくなりました。代表的なプレイヤーとして、トランビ、バトンズ、ビズリーチ・サクシードなどがあります。

【M&A3.0】
主役は売り手・買い手当事者です。買い手は、買った後が大変です。アドバイザーはそこに関与できません。そして、年間4,000件のM&A成立のうち、半数は支配権の移動を伴っていません。つまり、部分出資の取引ということです。
さらに、この厳しい経済環境下では、「よい事業ではあるが、負債が過大で、丸ごと引き受けることはできない」というケースも散見されます。こうした時代においては、相手を探すのに業者だけに頼るのではなく、自ら相手探しをすることも重要です。

また、「いきなり会社を買収する」という目的を設定せず、「買収して何がしたいのか」を明確にするべきです。その中で条件が整えば買収する、という考え方が自然です。こうなると、売却だけを目的とするアドバイザーでは対応ができなくなります。
M&Aというファイナンス取引ではなく、「一緒に事業をやっていく」というビジネス交渉がスタート地点となるため、正面玄関から堂々と相手に提案できます。アドバイザーが必要であれば、その前提でアドバイザーをつければよいでしょう。その場合、報酬は成功報酬でないほうが望ましいです。なぜならば、大切なお客さまに「この取引はやめるべきだ」と自信を持って言えるオプションがあるべきだからです。

ということで、地道にM&A3.0への取り組みを進めています。

(This is a re-post, including the historical background, of the concept I organized in May 2022: “M&A 3.0” — that is, M&A as a business transaction where both sellers and buyers take the lead.)

M&A must shift into its third generation. First, let’s define M&A 1.0, M&A 2.0, M&A 2.5, and M&A 3.0.

**M&A 1.0**
Before 2000, M&A was mainly handled by investment banks, securities companies, and strategy consulting firms. Each deal was large-scale and resource-intensive. For investment banks, financing services for buyers were naturally included. This is also the origin of the term FA = Financial Advisor. Financial services were an integral part of M&A proposals.
The issue with this stage was its complexity and high difficulty, with very few capable practitioners. Even if companies wanted to pursue M&A, the know-how and experience were limited to a select few, making M&A an exclusive practice.

**M&A 2.0**
In Japan, this phase was led without doubt by Nihon M&A Center. It significantly expanded access to M&A for mid-sized companies that were previously excluded. Although fees were lower than in M&A 1.0, they still ran into tens of millions of yen, meaning that only companies above a certain scale could participate. Moreover, since M&A firms focused heavily on sales, issues like window-dressed financials and low service quality—particularly toward buyers—emerged.

**M&A 2.5**
To address these issues, online matching platforms emerged, making M&A even more accessible than in 2.0. Notable players include Tranbi, Batonz, and BizReach Succession.

**M&A 3.0**
The main actors are the buyers and sellers themselves. Buyers, in particular, must deal with the challenges after an acquisition—something advisors cannot handle. Currently, out of the 4,000 M&A deals closed annually, half do not involve a transfer of control. In other words, they are partial investments.
In today’s tough economic environment, we often see cases where the business is fundamentally sound but burdened with excessive debt, making full acquisition unfeasible. Thus, it is essential to go beyond relying solely on intermediaries and instead engage directly in finding the right counterpart.

Also, the objective should not be “to acquire a company,” but rather “what do we want to achieve by acquiring it?” If conditions align, then a deal can happen. This approach naturally excludes advisors whose sole role is to execute sales.
Since the negotiation is about partnering to operate a business together, not just a financial deal, you can directly propose ideas to potential partners. If needed, you can involve an advisor after this stage. Ideally, the advisor should not be paid on a success-fee basis. Why? Because they must have the option to confidently say, “You should walk away from this deal,” for the benefit of their client.

With this in mind, we are steadily advancing the principles of M&A 3.0.

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本誌について
本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。