今日お話ししたいことは３つあります。
“M&Aによる新規事業を進めるために必要な３箇条”についてです。

１．自社に欲しいリソースの再確認
M&Aで新規事業を進める際、買い手に確認しなければならないのは、“自社に欲しいリソースの再確認”をしてもらいたいということです。
M&Aというのはあくまでも何か目的があって行うものであり、その目的を達成するための手段であります。買い手は「M&Aをして、何を自社（会社）に取り込みたいのか？」という事を、改めて認識しておく必要があります。

２．誰が何をやるのかを決める
　次に、買い手の自社で取り込みたいターゲット（会社や事業）がハッキリしました。その上で“良い案件”が転がりこんできたとします。このような時に“誰がいったい、何をするのか？”と言うことを決めておかなければなりません。
よくある話なのですが、買い手のM&Aの担当者は会社の企画の担当者（企画部門の担当者）で、実際に買収後に事業を経営するのは事業の担当者（事業部門の担当者）であり、企画の担当者でないことがあります。
買い手は、買収後に「誰を責任者にして、この事業を行うのか？」という事を、買収の交渉中の時点でしっかりと決めておいて頂きたいのです。
そうしなければ企画の担当者が、“自分が経営するといった腹積もり”が無い中でM&Aの話を進めていってしまい、最終段階になって「買収したとして、明日から誰が責任者でどうやって経営していくんだ？」ということが決まっていなかったケースが以外にも多く有ります。
そのようなことから、買い手は買収後に“誰が何をやるのか？”ということをしっかりと決めておいて頂きたいのです。

３．売り手の提案の先を見極める
売り手のアドバイザーというのは、売り手のビジネスを売却することが商売ですので、様々な提案を買い手に持ってきます。しかしながら、買い手がその提案に乗っかっているだけでは売り手が希望するような高い金額をつけられないことが多いです。
その結果、「価格が不釣合いだ」という事になってしまい、売却・買収が成立しないといったことも多々あります。
売り手のアドバイザーが様々な提案を持ってきますが、それに加えて買い手は“自社で一体なにができるのか？”という事をしっかりと考えて頂きたいです。買い手は“シナジー効果”という言葉で、簡単に片付けるのでなく、今これから買収をしようとしているリソースを利用して、買い手である皆さんのビジネスに「どのような影響を与えるか？」、「明日からどのようなビジネスができるのか？」、「新しい販路に新しい商材を持っていけるか？」とったことも含めて、具体的に検討をして頂きたいと思います。
　売り手のアドバイザーであろうと買い手のアドバイザーであろうと、売り手が持っているリソースを利用して、将来どんな拡張プラン（成長戦略、事業計画）を描けるのか？と言うところを、皆さんに一緒に考えていただきたいです。
　そのような事を考えることによって、売り手もある程度満足できる金額や条件を引き出すことができますし、買い手からすれば結果として「安い買収だったよね。良い買収だったよね」といった良い結論に導ける可能性が高くなると思います。
売り手・売り手のアドバイザーが持ってきた提案を“ただ鵜呑みにするので芸が無い”という事を覚えておいていただきたいです。

以上が今日説明したかったことは３つです。
“自社に欲しいリソースの再確認”すること、買収後に“誰が何をやるのかを決める”、最後は“売り手の提案の先を見極める”この3つをM&Aによって新規事業を進める時には、注意をして進めて頂きたいと思います。

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。