いわゆるリスクの高い案件とは何でしょうか。売上が下がっている、新興国のビジネスである、人が採用できない、管理が十分にできていない、そんな案件です。多くの方はこういった企業を買収することを避けます。しかし、これこそチャンスです。理由は以下のとおりです。

１）何の問題のない企業は売りに出ません
２）仮に出たとして、もの凄い高値になり、投資案件として成功させるのはかえって難しくなります
３）問題が特定でき、対応ができれば、業績は好転します

一方で、このようなリスクの高い案件はやらない理由をつくるのはとても簡単です。

売り案件の概要情報を入手し、分析し、質問事項をまとめ、事前の情報収集をする、そして可能性がでてくれば現地調査や面談を実施する。これはオーソドックスな買収の検討の流れです。しかし、リスクが高い案件はその時点でもうできない理由だらけになっています。このアプローチではダメなのです。

ピンと来た案件があれば、現地を見る、トップに会って話を聞くべきです。そして、この問題をウチで解決できるのか、解決方法はないのかを真剣に検討すべきです。詳細な調査はそれからで十分です。解決方法がなければ詳細な調査をしても意味がありません。売り手としてはただでさえ苦しい状況の中、自社の秘密情報をダダ漏れさせる意味もないのです。解決方法さえ見つかれば、宝の山になります。人が採用できずに苦しんでいる売り手に対して、人の確保が可能な買い手がつけば、それがまさにシナジーです。難しく考えることはなく、ウチだったら何ができるのか、を徹底的に考えるべきなのです。

これができるためにはトップの検討への直接参加、コミットが必要でしょう。担当に丸投げではダメです。トップがM&Aの検討にかける時間がないのであれば、M&Aはやめたほうがよいです。宝の山をみすみす見逃すために組織を作り、コストをかけているようなものだからです。まずはトップがコミットして、自分で案件情報を見ることからはじめていきましょう。

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。