JMAA（日本M&Aアドバイザー協会）では、全国で無料セミナー（https://www.jma-a.org/seminars）を開催中です。たくさんの方々にお越しいただいております。先日のセミナー会場で、PMIに苦労されている大手企業の担当の方の相談を受けました。

そもそもなぜこの会社を買ったのか、わからないことが多く、PMI、すなわちM&A後の統合に苦労をしている、ということでした。

この本質的原因は、そもそも買収のアプローチがプル型になっているためです。

M&Aの業界は活況のように見えます。たしかに活況ではありますが、統計的には過去最高のM&Aが成立した2018年でさえ、4,000件に届きません（https://www.marr.jp/genre/graphdemiru）。

上場企業だけで3,500社以上あります。自分の会社が買収することすら難しいレベルのM&Aしか成約していないのです。もちろん、この統計に含まれない未公表のM&Aもたくさんあります。しかし、それは例えば年間に普通車と小型車だけで300万台登録される中古車販売（数値に誤りがあったため一部修正しました）と比較しても、桁が2桁も3桁も違う取引量しかないのです。

そもそも買収すること自体難しいわけですから、自分たちにあった会社を買収するとなると輪をかけて難しいのです。

そこでやるべきは、M&A担当だけでなく、全社から自分たちが買収して意義がありそうな会社の情報を集めることです。業界の情報は、その業界にいる方が一番くわしいはずです。そしてその情報をもとに、自社で交渉する、外部を使ってアプローチする、あるいはこうしたビジネスに似ている会社が売却しそうなのであれば、連絡をほしいと業者に依頼すべきです。

買収したい企業の業種、場所、規模、予算を考えるとどの企業であっても、あなたの会社が買って意味のある会社はほとんど存在しません。数少ない企業をあらゆる手段を使って探していく、というスタンスがなければ、そもそもあなたの会社が買って意味のある会社に巡り合うことすら難しいのです。だから、皆さん自体が動かないといけない。それだけ難しい仕事なので、トップが直接関与することが重要なのです。

皆さん、自分たちの手と足を使って動きましょう。

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。