バークシャーは日本の商社に「売る力」を見ている

三菱商事とアヤラ、キーエンスに共通する企画・営業の力

三菱商事が、フィリピンの財閥アヤラ・コーポレーションに約1,200億円を追加出資します。出資比率は5.4％から20％へ高まり、持ち分法適用会社になる見通しです。

アヤラ・コーポレーションは、金融、通信、デジタル決済、ヘルスケア、エネルギーなど、フィリピンの成長分野に幅広く関わる財閥です。

三菱商事が買おうとしているのは、個別事業の収益だけではありません。アヤラが持つ現地の顧客基盤、政府や企業との関係、事業を組み立てる力に参加しようとしているのです。

この投資を見ていると、バークシャー・ハサウェイが日本の商社を評価している理由も見えてきます。

バークシャーが評価するのは、単に多くの事業を持っている会社ではありません。優れた経営者に資本を預け、長期的に資本を再配分し、次の成長機会を見つけていく会社です。

日本の商社には、次のような力があります。

顧客の需要を把握する。事業機会を見つける。国内外の企業を組み合わせる。資金を投入する。交渉して案件を成立させる。そして、成長すれば追加投資し、難しければ撤退する。

これは単なる商品の売買ではありません。事業そのものを企画し、相手を見つけ、資本を使って成立させる力です。

商社の本質は、在庫を持って右から左へ流すことではありません。顧客や企業が必要としているものを発見し、それを提供できる仕組みを組み立てることです。

この点で、商社とキーエンスには共通性があります。

キーエンスは、顧客の現場に入り込み、顧客自身も明確に認識していない課題を見つけます。そして、その課題を解決する商品や仕組みを高い利益率で販売します。

商社は、より大きな単位で同じことをしています。国や企業をまたいで、資金、技術、顧客、経営者を組み合わせ、新しい事業機会をつくります。

キーエンスが現場の課題を売る会社だとすれば、商社は企業や事業の組み合わせを売る会社です。

両者に共通するのは、製造設備や店舗を大量に保有することではありません。顧客の需要を見つけ、解決策を企画し、営業力によって利益に変える能力です。

もちろん、商社の投資がすべて成功するわけではありません。多角化しすぎれば、事業の寄せ集めになります。持ち分法会社への投資も、出資しただけで利益が生まれるわけではありません。投資先の経営にどこまで関与し、どのように追加の事業機会を生み出すかが問われます。

それでも、バークシャーが日本の商社に見ているのは、個別の資産価値だけではないでしょう。

日本の商社には、顧客を見つけ、相手を組み合わせ、事業をつくり、資本を動かす力があります。これは、いわば企業としての「売る力」です。

三菱商事によるアヤラへの追加出資は、商社が単なる事業投資会社ではなく、世界各地で成長機会を企画し、実行する会社であることを示しています。

そして、その本質はキーエンスにも通じます。

製品をつくる力だけが企業の競争力ではありません。何を売るのかを見つけ、それを相手に理解させ、実際の取引に変える力もまた、極めて強い経営資源です。

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