スモールM&A現実と成功のための１２のポイント：
ポイントその９　交渉を弁護士に任せるべきなのか、についてです。

動画はこちらです→https://www.youtube.com/watch?v=oqNPadA7JaU&t=2990s

交渉に行きます。
「交渉を弁護士に任せるべきなのか」ということです。代理人として、弁護士は適任だと思います。ただ、利益相反そのものを調整できる弁護士に巡り会うことは、弁護士の性質上難しいと思います。どういうことかと言うと、弁護士の多くはリスク管理、リスクを抑えることの専門家であって、ポテンシャルを何倍にも伸ばす、可能性があるのでそこに突っ込んでいってビジネスをガーンと伸ばすということについてはあまり得意ではありません。

もちろん、そのバランスを両方をも持っているというバリバリの弁護士も探せばいるんでしょうけれども、たぶん報酬がめちゃくちゃ高いです。それだけできれば当たり前なんですけれども。一般的にいうと、そのリスクをきちんと抑えていただけるという方が弁護士の意見を聞いて、バランスをとって相手と交渉していくということが必要になってくると思います。

なので、ご自身が中心となって交渉できればいいし、弁護士からリスクの話を聞いて、相手の要望を聞いて、自分たちが落とし込める落とし所を考えて交渉していくということができるといいんじゃないかなと思っています。そこが、通常アドバイザーがやることなんですよ、我々も当然弁護士にも取引の中で関わっていただくんですけれども、弁護士は基本的に片方についています。買い手であれば、買い手の利益のことを考えて、彼らは発言してくるし、指摘をしてきます。ただ、買い手のメリットになることは、売り手のデメリットになりますから、それをずっと主張し続けているだけだと結局交渉になりません。

そこで、そこのバランスをとったアドバイスをしていくというのが、アドバイザーの業務なんですけれども、ご自身がそのバランスをとって交渉していくというのも一つのやり方だと思います、なぜかというと、アドバイザーを使うとコストがかかりすぎると。うちではアドバイザーに払うコストもないし。M&Aの交渉の代理人として弁護士を使うコストもないということであれば、自分たちでそういうバランスを取れるようになっていくということでもいいし、当事者同士で交渉している中でどうしても条件交渉が揉めてしまったと。で、そこに弁護士を代理人として入れるという交渉の仕方もあると思います。

いずれにしても、ご自身たちで交渉できるような力とか情報を持っていた上でアドバイザーを使う、あるいは、一部だけ弁護士に出て行ってもらうというやり方をしないと、コストがめちゃくちゃかかってしまいますということです。ここは大事なことなので、アドバイザリーフィーをしっかり払って、優秀なアドバイザーにやってもらう。そこに弁護士にサポートをしてもらうということでももちろん構いませんし、M&Aの大堂はそういうふうに進んでいます。ただし、個人・スモールM&Aということで、そこまでのコストはかけられないとなったら、自分たちがある程度の交渉、あるいは交渉の管理みたいなところを専門家の代替していかないとできなくなってしまうと。その点は注意をしておいて頂きたいというふうに思っています。

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。