スモールM&A現実と成功のための１２のポイント：
ポイントその４　三密M&AがスモールM&A成功のカギについて書き起こしをアップします。

動画はこちらです→https://www.youtube.com/watch?v=oqNPadA7JaU&t=1731s

今日の４つ目のテーマになりますけれども、ボジティブなワードではないのですが「三密」。距離的に近い、業種が近い、関係が近い。僕はこの3つの密というのがスモール、個人のM&Aの鍵だと思っています。あくまでも成功確率が高いという意味です。もちろん、ものすごく能力のある方は、距離的に遠くても、業種は離れていても大丈夫です。関係は密じゃないとなかなか難しいと思いますけれども。成約してうまくやっていけるんじゃないかと思います。会社のサイズが小さくなればなるほど、結構きついんです。

距離的な話をします。オーナー社長が立派な方で、社員5人で事業をやってらっしゃいます。事業承継したい、ですからオーナー社長は抜けられる予定です。5人の会社における社長の役割というのはとても大きくて、経営全般を見ているというのも当然ですけれども、経営者自身が実務も相当やっているはずです。例えば板金工場の社長でいらっしゃれば、資金繰り、経営、お客さんとのやりとり等々、経営全般に関する力があるということはもちろんのこと、板金の実務に関しても結構手を動かしてやられてる、技術力も一番あったりするケースって多いのじゃないかと思います。

事業承継の案件なので、さすがに朝から晩まで現場に出て板金工場をやっているわけではないけれども、残る4人の社員の方の作業のチェック、アドバイスみたいなことをやっているケースというのは多いのじゃないかと思います。その一番重要な方が抜けてしまうわけなので、一般的にはどうしてもそこを補填しなければいけないわけですよ。だって5人でやっている会社の一番できる方が抜けてしまうわけですから。じゃあ例えばこの会社というのが長崎にあったとします。そして買いたいと言っている会社が東京であると。社長が抜けてしまうわけだから、社長の代わりを入れなければならない。本社はそこそこ大きくて、実務もできるし経営もできるという部長クラスが1人います。転勤もしてくれると言っている。そこまでの条件はなかなか揃わないと思いますが、まあ良い条件じゃないですか。そういう条件で長崎に転勤で、出向で行ってもらうとなったら、めちゃくちゃコストかかりますよね。

この人の1年分の人件費は買った会社で持たなければなりません。社用での転勤になりますから、現地での生活費、家賃その他諸々ですね。東京への出張なども結構あると思います。軽く1,000万円くらい飛んでいってしまいます。5人でやっている会社に利益が1,000万円出ていたとしたら、めちゃくちゃ優良会社だと僕は思いますけれど、その1,000万円が飛んでしまうんですね。こうすると、売り手としては1,000万も利益が出ているのだから、まあ何千万円かで売れるんじゃないのというのはごもっともです。ですが買い手からすると、買ったら1,000万円経費がかかっちゃうから利益が飛んでしまうわけで、だから金額はほとんど出せません。これではさすがにマッチングしないんですよね。条件が合わないんですよね。なので、できれば近隣の方、長崎県の隣町あるいは隣の隣の市に会社があって、そこから車で1時間かけて通えますとなってくれば、買った会社の社長が午前中は当面毎日行きます、まあ午後でもいいんですが。そしてその4人のキャラクターのチェック、お客さんのチェック、あるいは場合によっては教育、その中でリーダーを育成するという作業が事実上持ち出しがほとんどなくてできますよね。そんなことをやろうと思ったら、同業じゃないとなかなか難しいんですよ。

飲食店を50店舗やってらっしゃる社長がいたとして、経営力は確かにありますが、実務はできないのですよね。そうなってくると、業種も近い「密」である必要であるかなと考えています。もちろんこれだけが全てではないのですが、成功確率が高いという意味、再現性が高いという意味で言うと、この三密の条件というのは非常に大事だと思っています。距離的にも近くて業種も近いような業種の売りたい先や買いたい先を探すのに、一番適した人は誰なんだっていう話なんです。

僕は皆さんだと思います。どんなに大きいM&Aのアドバイザリーの会社であったとしても、全国の全ての業種、全てのサイズについて案件情報を持っているわけではないです。特に、サイズが小さくなればなるほど、はっきり言って業者にとってみればあまり儲かりませんから、なかなか本格的に動かないはずなんですよ。ついでに言えば、小さい会社というのは経営管理もちょっといい加減なところも多いので、アドバイザリー業務をやろうと思うと大変なんです。レーマン方式に当てはめてみると報酬も安い。だからやらないんですよ。だとすれば、自分たちで相手を探すという選択肢を持たなければ、M&Aなんていうのはうまくいくはずがないですよね。

なので、自分たちで売りたい・買いたい会社を探しましょうねというのは一つのメッセージなんですけれども、もちろんそれと並行して、案件を紹介してくれる会社、アドバイザリー会社、これ金融機関も含みます。金融機関も特に地場の事業承継の案件、相談なんていうのは、彼らは情報を持っているはずですので、あるいは、インターネットのマッチングサイトも含めて、そこから情報を取ることも当然やります。プラスα自分たちでもどんな会社がいいのかな、どんな会社だったら売ってくれるのかな、あるいは、業界団体その他等々で、同業者、それに近い経営者同士のコミュニケーションってあるはずなんですよ。そういったところで探りを入れていく。あの会社はいい会社だ、明らかに技術もある、お客さんもついている。でも社長はもう70代後半のはずだよねと。いつかは代わらなきゃいけない、事業承継しなきゃいけない。でも、自分たちが知る限り明らかな後継者というのは見当たらない。これは、彼らも探してるはずなのです。頭のどこかで後継者を探さなきゃいけないなと思っているのだけれども、具体的に何をしていいかわからないわけなので、行動になかなか移せない。自分たちで情報をとっていくということをしっかりとやって行かなければいけないと思っています。これが4つ目の項目です。

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。