スモールM&A現実と成功のための１２のポイント：ポイントその３　M&Aの成功要因である買い手の圧倒的な経営力についての書き起こし記事を掲載します。

動画はこちらです→https://www.youtube.com/watch?v=oqNPadA7JaU&t=1354s

次のスライドに行きます。
買い手のFA報酬が高いという背景を説明したいのですが、そもそもM&Aが成功する要因というのは、買い手が売り手よりも圧倒的に経営能力があることだと思っています。オーナーが変わって経営のやり方が変われば一気に価値が上がる、売上が上がる、利益が上がるという期待値が高い場合、そして、買収をした後に具体的に何をいつどうやるのかというイメージが買い手にはっきりある場合です。これは、買収した後にいわゆるシナジーというのがガンと出てきますから、売る前の会社よりもはるかに採算性が高くなる可能性が高い。将来のことなのでやってみないと分からないですけれども、買い手が明らかにそう考えているがベストだと信じています。すでに買収で実績を重ねている会社で言えば、今まで何件もやって成功事例もあるという状態です。

その反対に、良くないのが明らかに売り手に力がある場合です。売り手の経営者の力があって、買い手より明らかにその力がある場合というのは、結構リスクが高いです。しかし、やりようはあります。

会社の規模が大きければ、新規事業を取り込んでいくとかいうような発想で、自分たちの会社にない能力・サービス・発想・技術を持っているという会社を買収するということはあるのですが、その場合であっても、ものすごい才能があるスタッフが揃っている、あるいはものすごく素晴らしいツールがある、ものすごく素晴らしいプロダクトやサービスがある。それは確かにうちでは敵わないけれども、うちには販路があるよ、営業力があるよ、物流網があるよと、だからめちゃくちゃ良いものなのだけど、自分たちでやっていてもそれ以上なかなか売れないじゃないですか、うちには圧倒的な販売力、物流力があるわけだから、一緒になったらかなりの確率で売上が増えていくだろう、というような状況はどうでしょう。これも経営力なのです。

すべての面で買い手が上回っている必要ないのですが、売り手よりも明らかに優っている経営力、経営力というのは具体的に何なのかというのはさっきご説明しましたし、実際は案件によってケース・バイ・ケースですが、圧倒的な経営力がないと非常に失敗しやすい。で、これは案件のサイズが小さくなると余計この傾向があります。会社の組織がきちんとできている会社同士のM&Aであれば、そこまで心配する必要はありません。いわゆる上場会社同士のM&Aなどです。ただこれが個人とかスモールM&Aということになってくると、非常に個人に依存する部分というのが、組織ができている大企業や中堅企業を比較すると、めちゃくちゃ大きいんですよね。なので、圧倒的な経営力を持っているというのが、M&Aの成功要因の一つだと思っています。意外とそれがないのにもかかわらず案件を買収してしまっているという場合が結構多いです。自分はノウハウがなにもありません、現場に任せておいて何とかなるんじゃないんですかと思っている。よほど人心掌握に長けた方とか、現場とのコミュニケーションを重視する方でないと、お金だけ出して放ったらかしにされたら普通動きませんよ。なので、結果的にうまくいかないケースも多いです。

一番まずいのは、自分にそのノウハウがないので、現場に働いている方に辞めますと言われたらもう終わり、というケースです。自分は代わりができないんですから。その業界に詳しくないので、その実務に長けた方を自分のよく信頼できる方、友人を通して採用できるかと言ったら、採用できないじゃないですか。だから結構しんどいのです。

私はこの業界をもっともっと長い目で成長させていきたいと考えているので、将来のことはわかりませんけれども、売買する前にこれはどうやったってうまくいかないだろうなと思うような案件に関しては、あんまりお勧めしてないですし、紹介していないです。

たたし、このスライドに書いてありますけれども、勘違い案件と言っている何となくできるんじゃない？この程度の金額であれば。といったノリで売買をするというケースも頻発しています。例えば、会社にキャッシュが3億円とか5億円あって2,000万円、3,000万円ぐらいなら、M&Aやったことないしやってみるか、それで2,000万円、3,000万円損したということであれば、会社全体としてはそんなに影響は少ないんですけれども、ただ実際現場で働いている方のモチベーション等々を考えるとたまったもんじゃないですよね。

もちろん、一生懸命やりました。事前の見積りやシミュレーションではうまくいくと思っていたけれども、結果的にうまくいかなかったということであれば誰も責めることはできませんけれども、はじめからどう考えてもできないでしょというような案件、マッチングというのは結構多いんですね、そこを狙ったアドバイザーもおそらくいます。

なので、皆さんは自分たちでどういう会社とくっついたらうまくいくのかということを考えて調べて行動できるような力をつけていただきたいなと思います。

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。