適正金額の設定と金額交渉
M&Aの取引に限りませんが、ビジネスの世界で価格競争になってしまうとこれは厳しいです。一方で、購買サイドとしては、値引交渉も必要になることも多いでしょう。したがって、はじめから減額交渉されることを前提に高い金額をつけて、値引き交渉に備えるというスタンスもよくとられます。
M&Aの取引においては、これはあまり得策ではありません。特に相場がはっきりしない取引ですから、あまりに高い金額ですと、相手ははじめから、真剣に検討をしません。また、無意識ではありますが、この値段を平気で出してくる、買い手からすれば無神経な人、会社と、厳しいM&Aの交渉、取引ができるのかと不安になります。
M&Aのバリュエーションはさまざまな方法がありますが、買い手の目線を忘れてはいけません。彼らには投資案件なのです。どれだけ回収可能性があるのか、何年で投資が回収できるのか、という視点が第一です。まれに投資後10−20倍、いや100倍にビジネスが伸びることが想定される場合もありますが、それでも買い手の頭の中ではどれだけの期間で回収できるのかを考えているはずです。
こうした買い手のスタンスを理解した上でバリュエーションをつければ、交渉はやりやすくなります。売り手にとって、それなら自分たちでやったほうがマシ、と判断されれば、交渉不成立、でよいわけです。
金額感がお互いにまったくあわなければ、質疑応答、面談などは時間の無駄になるばかりでなく、貴重な売り手の情報を外部に流出させるだけになります。
売り手の希望に届きそうもなければ、どうすれば希望に届くのか、それを明確に提示するのもアドバイザーの大切な仕事となってくるでしょう。
アドバイザーを選ぶ際には、こんな視点も大切にしていってみてください。
本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。M&A仲介・アドバイザーを事業としたい方・既にされている方へ | |||
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