M&A仲介に関する規制強化の話が再び浮上しています。仲介会社が強引な営業を行うため、情報開示の規制を強めるというのが主な内容です。しかし、仲介を前提とした自主規制団体に期待するのは無理があります。

仲介が問題視されていますが、そもそもなぜ仲介が必要なのかを考えるべきです。日本M&Aセンターが業界をリードしているのは、彼らの営業力が強いためです。営業力とは、売りたい会社を見つけ、それを買いたい企業とマッチングさせる能力です。

売り案件を持っていることが前提であり、その獲得には莫大なコストがかかります。そのため、そのコストを回収するために、紹介した売り案件を最後までしっかりと取り組むことは間違いではありません。

問題は買い手側です。自分たちで相手を探す努力をせず、全てを仲介に任せてしまうからこそ、仲介事業が成り立っています。M&Aは不動産と違い、誰でもできるものではなく、特に買収はリスクが高い事業です。だからこそ、熟知している業種に対して、再生や業績向上の具体的なイメージを持ちながら取り組むべきです。

仲介業者から思いもよらない案件を紹介され、それに飛びつくようでは成功は難しいでしょう。

The topic of tightening regulations on M&A brokerage has resurfaced. The main issue is that brokers engage in aggressive sales tactics, leading to stricter disclosure requirements. However, expecting self-regulatory organizations that rely on brokers to enforce such rules is unrealistic.

Criticizing brokers won’t solve the problem. We need to consider why brokerage services are necessary in the first place. The Japan M&A Center leads the industry because of its strong sales force. Their strength lies in finding companies that want to sell and matching them with potential buyers.

The premise is that they have access to sell-side opportunities, for which they invest significant resources. Therefore, it is not wrong for brokers to ensure they see the transaction through to recover their costs.

The issue lies with the buyers. They should recognize the need to invest their own time and effort in finding suitable targets instead of outsourcing the entire process to brokers. M&A is not like real estate, where anyone can participate. Even if you have experience running your own business, acquisitions are a risky venture. Hence, buyers should focus on businesses they understand well and where they can visualize specific strategies for turnaround or performance improvement.

If you’re jumping at deals presented by brokers that you hadn’t considered yourself, success is unlikely.

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。