本当に役立つ「月次決算データの見方と使い方」

5.仮説の構築

 「仮説」という言葉を気軽に使う方が増えてきているが、本稿では「仮説」という言葉を厳密に考える。「仮説」とは決して単なる思い付きやアイディア出しではない。「仮説」とは論理的帰結である。ここでも例をあげて考えてみよう。売上があがらないので、営業担当者を呼んで酒でも呑んで士気をあげようと考えるのは、単なる思い付きにすぎない。また、国内の売上が伸びないのでとりあえず海外に出よう、と考えるのも単なるアイディア出しにすぎない。「仮説」を作るには事実に基づいた考え方が必要となる。

 売上があがらない可能性をまず考えてみる。商品力が乏しい、効率的な営業ができていない、アフターサービスが悪い、売れない理由はいくらでもでてくる。しかし、「仮説」を作るにはしっかりとした事実に基づいた検証をしなければならない。月次決算の観点でいえば、売上を落としているのはどこの部署なのだろうか?どの製品なのだろうか?売上が伸び悩んでいるのはいつからなのだろうか?どの得意先に対する売上が悪化しているのだろうか?こういったポイントをできるかぎり詳細に分析する。この点で留意すべきポイントをいくつかあげておくので、参考にしてほしい。

・売上が伸び悩んでいる事実を確かめる。まずは全社のP/Lで把握する
・事業部別、商品別などにどこで売上が減っているのか確認する
・さらに細分化して、どの得意先でどの担当者で問題が起きている確認する
・売上数量が落ちているのか、単価が落ちているのか、事実を把握し、社内のルール通りに承認されているか、されていたとしてルールそのものの見直しの必要がないのか。
・ここまでの事実に関するデータを提供して、担当部門から改善案を提出させ、経営会議や取締役会などで改善策について議論し、対策を講じる。

 そして、ここで終わっては単なる月次決算報告会で終わってしまう。問題はそれがなぜ起きたのかをきちんと検証する。もちろん、こういったデータがとれないのであれば、データ整備をしなければならない。そんな金はウチにはない、というのは言い訳にならない。これはコンサルタントに頼むよりも自社のことを一番知っている皆さんが一番適任なのだ。

 この程度のデータは伝票を切るときに補助コードをいくつか入力することにより十分対応できる。具体的には事業部別、得意先別は売上、売掛金に各々補助コードを設定すればよい。これは市販のソフトウエアでは十分可能だ。あとはどれだけ皆さんが考え、実行できるかにかかっている。このような分析を経て、営業に問題があり、特にA部門の営業立て直しが急務である、という仮説を立案することとなる。思いつきと違うのは、今入手できる情報、データなどの事実を元に考え抜かれた結果という点である。

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