M&Aアドバイザーは仲介をすべきでしょうか。仲介とは、売り手、買い手のアドバイザーを同じ人、あるいは会社が担当することです。

これは利益相反ですから、そう簡単なことではありません。アドバイザーは代理人ではありませんので、双方代理には当たらず、民法違反ではありませんが、なかなか難しいものです。最近、複数の中国のビジネスパーソンと話をしましたが、アドバイザー業務で仲介はありえない、と口をそろえて言っていました。当然でしょう。

しかし、日本では仲介がまだまだ横行しています。これは経過的な措置で理由は、よい売り案件が圧倒的に少なく、アドバイザーのバリューの多くが、よい売り案件を紹介する、という点が重視されているためです。だからこそ、売り手のアドバイザーが買い手へ案件を紹介するときに、当該案件をやりたいのであれば、売り手アドバイザーでもあるウチと買い手としてアドバイザー契約をしてください、という営業の手法が成り立ってしまうわけです。

現状のM&Aマーケットではやむえない状況ではありますが、冷静に考えて、顧客に対して正しい姿とは思えません。もちろん仲介でやらざるを得ない、そのほうが顧客のためになるという例外もありますが、それはあくまでも例外です。現在の仲介が当たり前なのですよ、こんなによい情報があるんだから、お金を払ってウチと契約してください、とするのは明らかに間違いですし、これは例外的な状況であることは理解すべきです。もちろん、仲介であってもぜひお宅にアドバイザーをお願いしたい、とお客様が選ぶのであれば問題はないでしょう。

もう一方で、まともなアドバイザーが少ないというのも仲介が増えてしまう原因の一つです。手塩にかけて準備した売り案件を買い手に紹介したら、自称アドバイザーで経験も能力もなく、ただ、ただ手数料を欲しがっている連中に取引の妨害をされるということも実際にはよくあります。これを避けるためにも仲介を選ぶことはビジネスとしては間違っているとは言えません。

しかし、根本的にはきっちり業務のできるアドバイザーを増やし、顧客の求めるサービスを提供していくべきだと考えています。したがって、時間はかかりますし、非常に骨の折れる作業ではありますが、日本M&Aアドバイザー協会（https://www.jma-a.org/）を運営し、情報提供、教育、ネットワーキングを続けているわけです。

 

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。