ベネフィット・ワンの白石社長のM&A成功要因の記事がありました。ぜひオリジナルを以下のリンクから読んでいただきたいのですが、ポイントは２つだと思います。

１）買い手は売り手の立場のことを考える
２）買い手は売り手のメリットを考える

売り手にとってメリットがなければ、売り手は売らない、ということです。このポイントはすごく大切ですので、M&Aオンラインさんの記事を引用します。

＊＊＊以下、引用＊＊＊
M＆Aを検討する際には、表面的な数字だけでなく本質的なところを理解しないと、譲渡する側、買収する側の両者ともにＭ＆Ａでの成功は難しいでしょう。企業は日々変化しており、生きものみたいなものです。決算書の売上や利益、マーケットでの株価といった数字は、一時的なものに過ぎません。売り手と買い手の両方、さらには役員や従業員がハッピーになるためには、お互いが相手の立ち位置を考え、ともに信頼関係を構築していくことが最も大切だと考えています。
＊＊＊引用、ここまで＊＊＊

言葉を選ばずに言えば、綺麗事に聞こえるかもしれません。そんな甘いことを言っていては投資するほうからすれば、損をしてしまい、買収の意味がないと考える方もいらっしゃるでしょう。

しかし損をするのがわかっていれば、買収をやめればよいだけです。売り手はもっとよい条件を出せる先に売却を検討すればよいわけです。

では、買い手に何が必要なのでしょうか。想像力です。買収した企業を自分達であればどうやって経営をしていくのか、どれだけ伸ばせるのかをまず、妄想し、その後、具体的なプランに落とし込んでいきます。このままの経営を続けるよりも、明らかに自分たちが経営するほうが伸びると確信している方が買収すべきです。そうすれば、売り手にとってもメリットのある条件提示が可能になるはずです。

買い手にとって、買収後のリスク回避は当然全力でチェックをし、契約に落とし込んでいく必要がありますが、それは万が一のことであり、基本的には買収後の絵を描ける方が、白石社長が主張するような一見綺麗事に見えることを実現できるのだと考えています。

【ベネフィット・ワン】"企業＝生きもの"のM＆Aで必要な想像力 – M&A Online https://t.co/43yctzCMxm #ma_online

— 大原 達朗 Tatsuaki Ohara (@ohhara_cpa) 2017年12月11日

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