M&Aの買い手が、その取引を成約させることは結構、大変なことです。

本気で動かれた経験のある買い手の方はよくご存知なのですが、いわゆるよい売り案件はそれほど多くありません。
上場M&Aサービス各社の業績が好調なのは、希少価値のある売り案件を発掘、買い手に提供していることが大きな要因である、といって間違いないと思います。

その中で、よい案件には複数の候補先が手をあげます。そこで、先んじるためにはスピードが重要です。意向表明を早く出す、DDをいち早く実施する、結論をいち早く出すことです。

実際にこれができるために必要なことは、トップの関与です。担当者にこのような判断を任せていると、彼らにはできません。トップからの叱責を避けるために、できるかぎりの情報を事前に入手しようとします。望ましい順序はそうではなく、現場やビジネスや人を見て、これはいけると直感的に判断し、まずは総論でどのくらいのビジネスができるのかをイメージできることが大切です。もちろんこれは総論ですし、必ずしも正しいとは限りません。したがって、まずトップが大枠の判断をし、その後、担当レベルでその精査をするというのが正しい流れです。売り手としても、初めからトップが関与しているだけでも安心感が出ますし、結果的にこういった方のほうが判断が早いものです。

買い手にとってみれば、慎重に行きたいのですが、時間があると多くの場合、何もしない時間が多いものです。売り手にとっては、DDまで進んだ買い手候補でも売却できなければ、また１から相手探しをする必要がある非常にリスクの高い状況になります。そこで、スピード感をもって判断していただける買い手候補を優先して交渉するのが売り手にとっては自然なのです。

また、買い手にとってもダラダラ判断を先延ばししても、当初の想定より業績がよくなったり、悪くなったりするのは自然ですから、余計判断がつかなくなります。M&Aはやる、やらないの判断をできるだけ早く行う、それができるための必要な情報は、買い手からリクエストし、売り手にも全力で答えていただく。これがとても大切です。

多くの売り手、そして、買い手の方もそれほど多くのM&Aを経験されていないのがこれも通常です。だからこそ、こういったアレンジができるアドバイザーがそのM&Aの成否をわける大きな要因にもなるでしょう。

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。