M&Aの売り手の成功要因はいくつかありますが、重要なポイントとして、アドバイザーにすべてを話す、ということが大切です。

アドバイザーにとっては売り物の精査、そして売り込みに大切な資料作り、準備をしていることになります。
交渉が進んでくると、買い手が質問し、調査することはたいてい決まっていますので、そこに対する準備をしています。

日本M&Aセンターは、着手金をとりますが、この着手金は対象会社の精査、資料作りに充当されています。したがって、彼らは売り手の状況を事前に把握しているため、デュー・ディリジェンスの場面でそんなことは聞いていなかったとして、ブレーク（破談）になることはほとんどないと主張していますが、これは事実でしょう。

着手金をとらないアドバイザーも、当然このような作業はします。財務情報に始まり、人事、営業、その他の情報を売り手さまからお聞きし、集めます。ここで、ぜひアドバイザーにはすべてを話していただきたいのです。その為には、すべてを託せるアドバイザーを探し出してください。

この段階で情報が不十分であったり、間違っていたりすると、あとでしっぺ返しがきます。例えば、この段階で正しくない財務情報をアドバイザーに出したとします。アドバイザーはそれをベースに売却希望金額やその他諸条件を決めます。交渉が進んで、デュー・ディリジェンスで、そのことが分かったらどうでしょうか？

金額を下げれば済む、はずはありません。そんな重要が間違っていた、あるいは売り手が知らなかったら、買い手は１００％信用を失います。致命傷になるのです。

散々、時間をかけたあとにそんな結末は誰も迎えたくないはずです。それを避けるために、アドバイザーにすべてを話していただきたいのです。

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。