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マッチング後のM&Aアドバイザーの役割(2017年8月17日改訂)

重要な論点ですので、加筆しておきます。マッチングがすんだあと、何の問題もなければよいのですが、例えば負債が非常に多いとか、許認可を引き継がなければならないとか、賃貸借契約を引き継げるかどうか分からないなど、譲渡にあたって問題はいくつもでてきます。それを解決するのもアドバイザーの役割です。

最終的には弁護士や税理士に問題がないかどうかのチェックをしていただくのですが、その前にあんな方法がある、こんな方法があるとアイディアを出すことも重要ですし、もっといえば、今は譲渡のベストの時期でないので、ベストの時期まで待ちましょう、そのためにこんなことをしておきましょう、というアドバイスをすることも重要な役割です。そして、不安な売り手、買い手の方が少しでも安心していただけるように声をかけ、アドバイスをする。そんな仕事です。

考えてみると、簡単ではなさすぎる仕事で、誰にでも簡単にできる仕事でもないです。それだけやりがいはありますが、能力と気力をもってぶつかっていかなければならない仕事だと改めて感じています。

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週末は日本M&Aアドバイザー協会の第77回 M&Aアドバイザー開業講座(https://www.jma-a.org/adviser/jma-k)でした。

色々な質問が出ましたが、この中でM&Aアドバイザーの役割についての質問がありました。

もちろんたくさんの役割がありましたが、大きく分けると

1)売り手、買い手のマッチング
2)マッチング後の条件交渉を含めたアドバイス

の2つがあります。

1)もとても重要なものだと思いますが、 2)も大切です。特に売り手にとっては、はじめてのことばかりです。
さらにいうと、基本合意を締結して、買い手が絞られてくると、主導権が買い手に移ってきます。もちろん無茶な要求を聞く必要はありませんが、買い手は買い手で手続きのこと、社内の承認のことなど、売り手にとっては関係ないが、買い手にとっては大切で、時間のかかることも増えてきます。

また、契約交渉が山場を迎えると、売り手にとって厳しい要求や資料をもとめるようになります。それに対応しつつ、ここまで来て、契約しないとか、カネを払わない可能性がある、という状況の中で、もれなく手続きを進める必要があります。このフェーズでは買い手もキツイですし、売り手もキツイです。

だからこそ、段取りや方向性を示し、お客さまと伴奏できるアドバイザーの存在が大切になってきます。これは経験のあるアドバイザーであれば当然分かることですが、経験値が浅いと分からない部分でもあります。また、売り手、買い手にとっても、過去にアドバイザーが十分に働かなかったので、不満を持っている方が多いのも事実です。業界として、こうした大切なマッチング後の役割を果たせるようなアドバイザーを増やしていく必要があると改めて感じています。

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