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M&Aアドバイザーは仲介をすべきか?

M&Aアドバイザーは仲介をすべきでしょうか。仲介とは、売り手、買い手のアドバイザーを同じ人、あるいは会社が担当することです。

これは利益相反ですから、そう簡単なことではありません。アドバイザーは代理人ではありませんので、双方代理には当たらず、民法違反ではありませんが、なかなか難しいものです。最近、複数の中国のビジネスパーソンと話をしましたが、アドバイザー業務で仲介はありえない、と口をそろえて言っていました。当然でしょう。

しかし、日本では仲介がまだまだ横行しています。これは経過的な措置で理由は、よい売り案件が圧倒的に少なく、アドバイザーのバリューの多くが、よい売り案件を紹介する、という点が重視されているためです。だからこそ、売り手のアドバイザーが買い手へ案件を紹介するときに、当該案件をやりたいのであれば、売り手アドバイザーでもあるウチと買い手としてアドバイザー契約をしてください、という営業の手法が成り立ってしまうわけです。

現状のM&Aマーケットではやむえない状況ではありますが、冷静に考えて、顧客に対して正しい姿とは思えません。もちろん仲介でやらざるを得ない、そのほうが顧客のためになるという例外もありますが、それはあくまでも例外です。

この論点は非常に業界にとって重要な問題ですので、折りに触れて少し細かい部分についてもふれていこうと思います。

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