先週末は、東京で「M&A実務スキル養成講座」を実施していました。

いつも受講生から質問のある「客観的なバリエーションの方法」について時間をかけて解説、質疑応答をしました。
結論は、M&Aのバリエーションは「主観」で決まるのです。

もちろん、多額のお金の動く取引ですから、ノリとか感覚では決まりません。
ときどき見かける大失敗買収は、ノリとか感覚で決めたとしか思えないケースもありますが、これはレアケースです。

したがって、理論的な試算も必要となってきます。

しかし、相対取引であるM&Aは最終的には、売り手、買い手の主観で決まります。だから、相手によってバリュエーションはかわるべきで、このレベルまで本当に理解している売り手、買い手であれば、仲介ということはありえないのです。

仲介が当然のように行われているのは関係者の理解が不足していることが原因なのです。

もう少し具体的に考えてみましょう。

バリエーションは売り手の売却希望額から始まります。これは自力で考えられる策を打ち尽くした結果、考えられる事業計画をベースに考えるべきです。ここでナンセンスなのは、自分たちではできもしない投資などの前提をガンガンにいれて高いバリュエーションをすることです。それは買い手にそんなことできないでしょ、と叩かれるだけです。

このように自分たちが全力を尽くした場合の前提を立てたあとが重要です。
それでは自分たちでもできそうもない投資や経営資源を持っていて、自分たちの事業を伸ばしてくれる企業がどこにあるのか、を必死に探すことが何より大切です。これは事業上も基本的かつ重要なことです。

次にその企業は売り手側から提示された目一杯の事業計画に、さらに上乗せができるのか、を徹底的に考えます。これがビジネスデュー・ディリジェンスです。そしてどれだけ現在から業績の上積みができるのか、徹底的に調査します。

この結果、売り手と買い手では異なる前提の異なるバリュエーションができるはずです。そのあとは相対取引ですから、交渉、主観で決まるわけですが、主観で決まるまでにはビジネスの評価を中心とした評価が行われます。この評価も限られた情報、時間でやらなければならないので、リスクは決して低くはありません。

売り手と買い手では異なる前提の異なるバリュエーションができるわけですから、仲介は成り立ちません。なぜなら、買い手が考えている高いバリュエーションを売り手に伝えなくてよいはずはありません。それでも、仲介が当然のように行われているのは関係者の理解が不足していることが原因なのです。

これを防ぐには規制ではなく、顧客、利用者が賢くなるしか方法がないのです。

本誌は、M&Aを売り手、買い手、アドバイザーが三方良し、となるのが当たり前の世界の実現を目指しています。そのためには当事者が正しい情報を得て、安心して相談のできる場が必要です。その実現に向けて本誌は、日本M&Aアドバイザー協会で、以下のサービスやセミナーを提供しております。